发稿时间：2015-08-21 16:18:00 来源： 环球网 中国青年网 我要评论

　　100辆品牌汽车，以市场价的5折价格限时抢拍，最终以市场7.5折的成交均价全部成交，一切都在线上完成，这是一份来自阿里的汽车电商实验成绩单。

　　据项目负责人何佳介绍：这是阿里集团继聚划算团购奔驰Smart之后，在汽车流通领域上的一次全新尝试：为了探索在汽车领域打造一个“唯品会”的可能性。

　　一次汽车品牌闪购的成功尝试

　　这一次实验：没有淘宝惯常的海量线上广告，只有基于汽车品牌对潜在购买用户的召回唤醒,从阿里8000万潜在车中圈出30万，进行了点对点营销。

　　这一次实验：没有长时间的线下预展，整车销售完全都在线上进行，24小时预热，24小时竞拍，用户仅凭网上信息决策购买，成交率100%，0退货0投诉。

　　这一次实验：不是网上给定金，再到4S店提车，用户到店还得重新杀价的伪电商模式，本次竞拍的100辆车汽车的1550万元车款，全部由竞拍用户在3天之内用支付宝支付全款，而后用户直接前往线下4s店进行提车。

　　作为本次实验的战略合作方：永达汽车电商事业部总经理如是评价此次合作：拍卖会“新车5折拍”模式，结合线上下连通的o2o购车模式，为售车企业打造出了全新的业务模式。在此次合作中，永达销售了100辆汽车，获得1550万元现款，并额外获得了：800个来自线上咨询客户，250个线下电话意向客户。

　　毫无疑问，这是一次成功的实验，证明了品牌汽车特卖模式的可行性，并迅速形成行业影响。据了解，国内排名前40名的经销商+来自上汽车享达成旗下的：荣威/MG/别克/雪佛兰/凯迪拉克/上海大众/宝骏等十个品牌已迅速与“新车5折拍”项目达成厂家直供的战略合作意向，依托淘宝网平台，持续为消费者提供品牌汽车5折拍的特卖服务。

　　特卖会切中汽车业库存痛点

　　众所周知，唯品会是以销售知名品牌的库存与尾货起家，特卖模式以品牌+低价吸引消费者，同时背靠中国制造大国的海量品牌库存，以高速流通的效率帮助品牌解围，最终获得了用户与市场估值。

　　而今天，在中国各大制造行业发生的库存积压问题，同样发生在了汽车行业，而这也是阿里启动“新车5折拍”品牌汽车特卖的契机所在。

　　据中国汽车流通协会发布数据显示：2015年1-4月，库存预警指数分别为61.9%、50.9%、67.5%、60.5%，始终处于警戒线水平之上。截至4月，经销商库存预警指数已经连续7个月高于50%。

　　数据来源：中国汽车流通协会

　　然而，汽车厂商的全年销售目标并未进行调整，依然向经销商压库，让经销商原本紧绷的资金链更为雪上加霜。

　　2015年5月，央视曝光：包括北京联拓集团、河南涌鑫集团、广汽菲亚特位于深圳的经销商都已资金链断，甚至出现了经销商跑路的现象。中国汽车流通协会会长沈进军表示，汽车经销商是资金密集型的企业，频繁发生资金链断裂的现象，库存是万恶之源。

　　为解经销商库存之困，阿里旗下的网络拍卖平台-拍卖会，重锤推出“新车5折拍”特卖频道，依托淘宝平台打造品牌汽车特卖的统一入口，帮助经销商倾销库存，减缓资金压力。

　　新车5折拍兼顾用户与车商利益

　　但为何是阿里要做汽车界的唯品会，而不是唯品会自身开始卖汽车呢?一，是因为汽车是高端制造业，从制造-流通-销售-售后等离不开经销商的专业能力，适合平台模式的阿里，但不适合自营模式的唯品会;

　　二，唯品会以20-32岁的女性为主流消费群体，客单价在500元左右，销售汽车等大件并不符合其核心能力，而阿里背靠3.3亿海量用户群，大数据从中挖掘出8000万车主资源，做汽车特卖更有优势;

　　三, 低价甩卖模式倾销库存，其实并不是汽车经销商愿意长期选择的方式，因为他的本质就是：经销商卖一台亏一台，饮鸩止渴，用倾销库存的方式获得现金流，但代价是毛利率的进一步降低，而从进一步加大亏损，形成恶性循环。

　　阿里采取的拍卖模式则有所创新，即通过5折起拍的方式吸引了对价格敏感的用户，又通过竞价的机制获得了出售该汽车的市场最高定价，让经销商不至于亏损。

　　以本次实验为例，20款品牌汽车均以市场价的5折价格起拍，最终以7.5折的成交均价全部成交。如下图所示：价格正好控制在市场价以下，起拍价(成本价)以上，既让用户获得了让利，又让经销商实现了保本，达成了用户与经销商之间的双赢，让汽车品牌特卖模式成为可能。

　　8000万车撑起汽车界的唯品会

　　毋庸置疑，淘宝和天猫是离车企、服务商、消费者最近的平台。尼尔森调查认为：在阿里3亿用户中，大概有8000万是汽车车主，而这是阿里开展汽车特卖业务的底气所在。

　　集货方面，拍卖会“新车5折拍”项目已经与国内排名前40的经销商集团进行战略合作，达成全国厂家直供模式。

　　集客方面，以交易数据作为基础，经过分析：阿里就能做到，既知道他是否有车，还能知道他是哪里人?拥有什么样的消费潜力?什么时候开始买车?什么时候需要换车?而这形象清晰，易于触达的8000万人的购车/换车需求，便足以消化对应这个市场上不同品牌的大部分车型。

　　而方法角度，针对库存新车，而不是热销新车，以络竞拍的方法，实现“底价上拍，买家竞价，库存和需求市场相调节“的市场定价机制。为本因地域差距而并不透明的库存车行业，提供真实的市场需求水平(数据)，利于厂商和汽车经销商集团调整产业结构，最终实现对传统汽车流通行业的完善与改良!